В интервью для inbusiness.kz Ильдар делится, как правильно выводить на рынок новые технологии, от чего зависит коммерческий успех продуктов и в чем секрет стратегического развития брендов.
Ильдар, добрый день! За вашими плечами многолетняя экспертиза в области стратегического развития бизнеса и дистрибуции медицинских технологий. Более 10 лет занимаетесь B2B-продажами и запуском инновационного оборудования. Почему вы изначально решили прийти в эту сферу?
Ещё в начале своей карьеры я понял, что хочу заниматься по-настоящему значимым делом - тем, что влияет на здоровье и качество жизни людей. Хотелось быть частью чего-то экологичного, этичного и действительно полезного для нашей страны и общества.
Медицинские технологии дают такую возможность: они не только помогают пациентам, но и развивают здравоохранение, повышают уровень знаний и компетенций врачей. Я искренне верю, что технологии способны менять мир - особенно в медицине. Поэтому для меня это не просто работа, а долгосрочная миссия: помогать клиникам расти, внедрять передовые решения и делать медицину более современной и эффективной. В этом я вижу настоящую ценность своей роли.
Как вы считаете, насколько важно профессиональное сообщество в индустрии эстетической медицины и сложно ли поменять его мнение?
Профессиональное сообщество - это основа отрасли. Именно врачи, эксперты, лидеры мнений формируют стандарты и определяют, какие технологии действительно ценны, а какие - просто мода. Без поддержки профессионального сообщества невозможно ни выстроить доверие, ни масштабировать продукт.
Поменять мнение сообщества действительно непросто - особенно если речь идёт о внедрении новых подходов или инновационных технологий. Врачей невозможно “убедить” рекламой. Нужны клинические доказательства, практический опыт, качественное обучение и открытый диалог. Только так можно завоевать доверие.
Но именно это делает нашу работу особенно интересной - когда удаётся не просто продать устройство, а изменить профессиональное восприятие и внедрить новое решение в реальную практику.
Есть ли у вас ощущение, что внедрять новые медицинские технологии, это не только очень сложная задача, но и большая ответственность?
Безусловно. Внедрять медицинские технологии - это не просто работа, это большая ответственность. Мы не продвигаем "гаджеты" ради интереса. Мы запускаем решения, которые влияют на здоровье, на качество жизни, а иногда и на судьбу пациента.
Каждая новая технология требует глубокого понимания: что она даёт врачу? Как влияет на пациента? Какие есть риски и ограничения? Вы много лет руководите развитием компании BTL Industries в странах СНГ, участвовали в запуске флагманских решений, таких как EMSCULPT, EMSELLA, многие из которых являются очень востребованными технологиями в России и Казахстане. Расскажите 3 ключевых фактора в выпуске нового продукта на рынок.
Начну с того, что никакая технология не будет работать "в вакууме". Мы тщательно анализируем, что именно нужно врачам и чего ждёт конечный потребитель. Только тогда мы можем предложить не просто устройство, а решение задачи: будь то восстановление, улучшение внешности или профилактика.
Также важно, что даже после установки аппарата наша работа не заканчивается. Мы обучаем, поддерживаем - это формирует доверие и превращает одноразовую покупку в долгосрочное партнёрство.
И, конечно, важно презентовать продукт с правильным месседжем: донести ценность, показать эффективность и экономику. Это работа на уровне смысла, а не просто прайс-листа.
Когда эти три элемента работают вместе — появляется результат.
Вы представляете компанию BTL на международных конгрессах IMCAS, AMWC, Medica Dusseldorf, Word Physiotherapy Congress и других. Как вы строите стратегию продаж во время подготовки к мероприятиям?
Офлайн мероприятие - это точка входа в стратегический диалог с рынком. Поэтому подход к ним должен быть системным.
Во-первых, мы чётко понимаем цель. Каждое мероприятие - это возможность усилить позиции бренда, презентовать новинки и выстроить коммуникацию с лидерами мнений и клиентами. Поэтому мы заранее определяем, что именно хотим донести и с каким результатом выйти.
Во-вторых, готовим месседжи и команду. Важно, чтобы все материалы, спикеры и стенд транслировали одну стратегию: понятную, клиентоориентированную и убедительную. Мы адаптируем презентации под локальный рынок, делаем акцент на выгодах для врача и пациента.
В-третьих, для нас важно не просто поставить стенд, а продолжить диалог после события - в виде демо, встреч, персонализированных предложений. Мы готовим follow-up заранее: CRM, контент, маркетинг - всё завязано на продолжение контакта.
Поэтому для нас участие в международных конгрессах - это не расходы, а инвестиция в репутацию, продажи и долгосрочные отношения.
Ильдар, вы более 10 лет работаете над внедрением аппаратной медицины, есть ли у вас есть видение глобального рынка индустрии красоты через 6-10 лет? Станут ли технологии еще доступнее?
В ближайшие несколько лет рынок эстетической медицины станет ещё более технологичным, персонализированным и доступным. Всё большее внимание будет уделяться экологичности и безопасности процедур - в тренде останутся неинвазивные и натуральные технологии, которые стимулируют естественные ресурсы организма, а не заменяют их.
Аппараты станут умнее, процедуры - короче и комфортнее, с минимальным восстановлением. Всё больше будет проявляться синергия между аппаратными методиками и искусственным интеллектом. Приоритет сместится от поверхностной красоты к целостному понятию качества жизни. Эстетика будущего - это забота о человеке в целом, а не только о его внешности.
Почему лично для вас важно менять уровень технологии к лучшему и внедрять новые решения?
Для меня это не просто работа, а личная мотивация - видеть, как технологии реально улучшают жизнь людей. Я получаю огромное удовлетворение, когда вижу, что новое решение помогает врачу стать эффективнее. Внедрение новых технологий - это способ влиять на систему здравоохранения, делать её современнее, гуманнее и доступнее. Мне важно быть частью этого движения вперёд.
Расскажите о ваших 3-х достижениях, которыми вы гордитесь больше всего?
Первое — чувство, что я лично участвовал в масштабном внедрении BTL industries. Думаю, сегодня уже практически не осталось крупных медицинских учреждений, где не использовались бы наши технологии, особенно в направлениях физиотерапии, реабилитации и кардиодиагностики.
Второе - это то, что технологии BTL стали неотъемлемой частью жизни: когда друзья, родственники или просто знакомые рассказывают, что проходили процедуры на наших аппаратах и остались довольны - это невероятно приятно. Или когда ты видишь рекламу наших решений в аэропортах, журналах, на билбордах и понимаешь, что ты к этому причастен.
И третье, самое ценное лично для меня - это видеть, как наши технологии реально меняют жизни людей. Когда пациент возвращается к нормальной активности после тяжёлой травмы, или когда человек обретает уверенность в себе после эстетической процедуры - это не просто бизнес, это настоящая миссия. И для меня это и есть главная награда.
Как вы считаете, что важнее для интеграции нового продукта - маркетинг и пиар или качество и доверие контрагентов?
Маркетинг может создать хорошее первое впечатление, но только реальные результаты, клиническая эффективность и надёжность превращают интерес в стабильные продажи. В нашей сфере особенно важно, чтобы врачи и клиники были уверены в технологии, потому что они доверяют ей самое ценное - здоровье своих пациентов.
Хороший маркетинг может “зажечь”, но только доказанная ценность удерживает продукт на рынке и превращает его в стандарт. Поэтому я за второй вариант.
